Vertriebsverträge

Vertriebsstrukturen bilden das Rückrat einer erfolgreichen Markterschließung. Von Handelsvertreter- bis zu Vertragshändlernetzen bieten sich verschiedene Möglichkeiten den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen zu organisieren. Mit der Wahl eines Vertriebsmodells sind jeweils spezifische Vor- und Nachteile verbunden. Es gelten unterschiedliche rechtliche Rahmen­bedingungen auch in Hinblick auf das EU-Wettbewerbsrecht, welches in den EU-Gruppenfreistellungs­verordnungen zu beachtende Vorgaben enthält. Der Aufbau von Vertriebsstrukturen erfordert die Gestaltung von Verträgen, die ua. die Vergütungsmodelle, das Auftreten der Handelspartner am Markt, Ausgleichregelungen und Haftungsfragen enthalten sollten.

 

Der Handelsvertretervertrag ist der Klassiker unter den Vertriebsverträgen. Gekennzeichnet ist dieser Vertragstyp von der selbstständigen Tätigkeit des Handelsvertreters bei gleichzeitiger hoher Integration in die Geschäftsstrukturen des auftraggebenden Unternehmers. Das Handelsvertreterverhältnis basiert auf den gesetzlichen Regelungen der §§ 84 ff. HGB und der EU-Handelsvertreterrichtlinie. Der Pflicht des Handelsvertreters Vertragsabschlüsse zu vermitteln, steht die Verpflichtung des Unternehmers gegenüber Provision an den Handelsvertreter zu zahlen. Der Handelsvertreter handelt, soweit er mit einer Abschlussvollmacht ausgestattet ist, im Namen des Unternehmers. Bei ordentlicher Kündigung durch den Unternehmer muss der Vorteil des Unternehmers, der ihm in dem gewonnenen Kundenstamm verbleibt, ausgeglichen werden (Handelsvertreterausgleich).

 

Die Kommission hingegen ist dadurch gekennzeichnet, dass der Kommissionär im eigenen Namen aber auf Rechnung des Kommittenten als Auftraggeber handelt. Der Kommissionär ist nach außen hin für die Abwicklung des Geschäfts mit dem Dritten voll verantwortlich. Im Innenverhältnis zwischen Kommissionär und Kommittent wirkt sich das Geschäft jedoch wie ein eigenes Geschäft des Kommittenten aus. Gesetzlich geregelt ist die Kommission in §§ 383 ff. HGB. Der Kommittent als Auftraggeber erhält das aus dem Geschäft Erlangte (beispielsweise den Kaufpreis). Er muss aber auch die mit dem Geschäft verbundenen Aufwendungen tragen und dem Kommissionär die vereinbarte Provision zahlen. Der dauerhaft für den Kommittenten tätige Kommissionär wird als Kommissionsagent bezeichnet. Kommissionsagentenverträge sind gesetzlich nicht geregelt. Es werden aber die Regelungen zur Handelsvertretung entsprechend angewandt.

 

Der Vertragshändler handelt im Gegensatz zu Handelsvertreter und Kommissionär im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Als selbstständiger Händler erzielt er seinen Gewinn aus der Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis. In der Praxis kommen verschiedene Erscheinungsformen des Vertragshändlerverhältnisses vor. Das Spektrum reicht von relativ lockeren Rahmenverträgen, die nicht viel mehr als die Bezugspreise und Lieferkonditionen für den Vertragshändler regeln, bis zu einer starken Eingliederung von Vertragshändlern in das Vertriebswesen von Markenherstellern.

 

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